Nhu cầu là gì? Đối với bất cứ ai đang làm kinh doanh, đây là câu hỏi đơn giản nhưng rất khó trả lời.

Nhu cầu (Demand) là những gì con người cần hoặc muốn để tồn tại và phát triển. Tuỳ theo nhận thức, môi trường và đặc điểm tâm sinh lý – mỗi người có những nhu cầu khác nhau (về vật chất hoặc tinh thần).

Cần biết rằng, không phải lúc nào nhu cầu cũng hiển hiện. Nhiều nhu cầu ở dạng tiềm ẩn mà chính khách hàng cũng không nhận ra. Người làm kinh doanh phải phát hiện và khơi gợi những nhu cầu đó.

Câu để hỏi:

Khách hàng có cảm nhận được sự thiếu hụt không?

Nếu không, bạn có thể làm gì để họ nhận thức rõ hơn nhu cầu của bản thân?

Nhu cầu của khách hàng có cấp bách không? Càng cấp bách càng dễ thuyết phục họ ra quyết định mua.

Bạn có thể làm gì để nhu cầu hiện tại của khách hàng trở nên cấp bách hơn?

Đây là 4 đặc trưng của nhu cầu trong kinh doanh:

Nhu cầu không ổn định và có thể biến đổi liên tục. Cần theo dõi sự biến đổi trong nhu cầu của khách hàng để sự cải tiến về sản phẩm theo kịp với nhu cầu.

Đừng đi ngược lại quy luật biến đổi của nhu cầu thị trường. Hãy tìm cách dự báo và bắt kịp nó. Việc theo dõi những quy luật biến đổi của nhu cầu sẽ giúp bạn chớp lấy cơ hội kinh doanh.

Khách hàng không bao giờ thỏa mãn cùng một lúc mọi nhu cầu. Luôn phải có những nhu cầu được thoả mãn trước, rồi đến những nhu cầu tiếp theo. Bạn ưu tiên đáp ứng nhu cầu nào trước?

Sự tăng trưởng của nhu cầu là không giới hạn. Sau khi đáp ứng nhu cầu này, sẽ luôn phát sinh nhu cầu mới. Vậy, nhu cầu tiếp theo có thể là gì?

Nắm bắt được những đặc trưng này sẽ giúp bạn có câu trả lời xác đáng cho câu hỏi “Đối với khách hàng mà bạn nhắm tới, nhu cầu là gì?”

Bài học là:

Tôi rất thích viết sách, nhưng tôi luôn lo lắng xu hướng sách nói sẽ ngày càng thay thế sách in. Tôi sợ rằng mình là kẻ ngược đường.

Tham gia vào một ngành suy thoái thì làm ăn gì nhỉ?

Nhưng sau đó, thông qua rất nhiều phân tích tôi phát hiện ra nhu cầu sách giấy không hề giảm. Người ta làm sách nói đối với sách thường thức, sách truyện hoặc hồi ký… Không thể làm sách nói cho các chủ đề mang tính học thuật (vì nó chứa nhiều hình ảnh, bảng biểu, sơ đồ… những nội dung chỉ thể hiện được trên sách in).

Nhu cầu đã xoay tôi đến chóng mặt.

Vì vậy, hãy thật tỉnh táo khi phân tích nhu cầu trong thị trường mà bạn đang theo đuổi.

Tác giả Phạm Ngọc Anh